随着全民健身意识的提升，同时受到政策扶持的持续利好影响，体育消费行业在近年来发展逐步加快。总的来说体育消费行业包括运动鞋服消费、运动设备及配件、运动相关书刊杂志、场地租赁及教练聘请、体育赛事观看及其他。
        运动鞋服销售作为体育消费产业的重要分支，行业规模也在稳步提升。2014-2018年，运动鞋服销售在整个体育消费行业的占比由52%提升至58%，预计在2023年占整个体育消费行业的比例将提升至64%，预计未来五年行业符合增长率为10.72%。
        运动鞋服销售行业的主要市场参与者包括品牌自营商、全国零售销售代理和区域销售代理。其中，三大主要市场参与者在2018年运动鞋服市场的市场份额分别约为33.4%、28.7%及37.9%。
        我们就已经上市具有公开数据的品牌自营商、全国零售销售代理对运动鞋服销售行业进行比较分析，以窥见运动鞋服销售市场的相关趋势。
一、品牌自营商分析
        我们将品牌自营商分为两个类别，一类为国际品牌，一类为国内品牌。国际品牌我们选取最具代表性的Nike和Adidas，而国内品牌我们选取李宁和安踏作为代表企业，从产品与品牌覆盖、市场份额及变化趋势、品牌渠道及区域分布、业绩增速及盈利情况、销售费用及营销推广、研发费用及周期6个方面进行对比分析。

        目前运动鞋服市场中国际龙头品牌的市场占有率仍具有突出性优势，且短期内不会出现颠覆性改变。但是头部国产品牌通过业务整合顺应消费潮流，也存在突围机会。
        以安踏为例，通过产品升级以及多品牌战略，在中国市场的市场占有率逐步提升，旗下各个品牌均维持较高增速。同时，加大研发投入加速新产品推出的周期，形成良性循环。李宁因“中国李宁”系列的产品，业绩有一定程度增长，市场占有率呈平稳维持的态势。
二、全国品牌经销商
        全国品牌经销商具有公开数据的有滔搏和宝胜国际。作为运动鞋服经销商，与品牌自营商受到不同驱动因素的影响。我们认为，运动鞋服经销商业绩及发展的主要驱动因素为店铺数量及分布情况、经销品牌竞争力情况、客户数据采集及社群运营能力和存货管理能力。
        就店铺分布情况而言，全国性经销商在中国各个层级的市场均有布点。并且选址偏好区别于品牌直营店，着重布局的城市未必为经济最发达的区域。从店铺数量来看，滔搏直营及店铺总量多于宝胜国际。直营店更能够保证服务质量及客群数据的沉淀，预计经销商会越来越多地重视直营店铺的开立及运营。
 

2019年上半年财年店铺数量对比

（资料来源：公司半年报）

        经销商经销品牌也具有一定相似性，均以国际龙头运动品牌作为主力品牌。宝胜国际还销售部分国内自营品牌。就前面对于品牌自营情况的对比来看，国际龙头运动品牌（Nike和Adidas）2018年合计市场份额约43%，且目前仍呈上升态势，经销品牌竞争力来看，滔搏和宝胜国际基本相当。经销品牌短期内仍会以国际龙头品牌为主。
        客户数据采集和社群营销方面，根据滔搏招股书及2019年上半财年的相关社群运营数据，滔搏的注册会员已突破2,120万人，其中活跃会员（产生复购）达到590万人。在2019年上半年有81.4%销售额由会员贡献。
        除会员管理外，滔搏的官方微信号也会实时推送最新产品的相关信息，辅以店铺微信群，店员会定期组织营销、会员活动。并以此记录丰富顾客偏好，增加定向推送的成功率，也形成顾客数据沉淀。滔搏还向会员开放多种与外部供应商联合提供的服务，如健身课程、同城免费快递等相关服务。提升服务品质，增强客户黏性。在线上渠道方面，已在多个平台开设自营电商店。
        而宝胜国际则主要侧重赛事组织进行客群获取及营销。2018年宝胜国际在20多个城市举办了3V3篮球比赛、马拉松和越野跑等大众参与度、运动鞋服高度相关的比赛，以较为传统的方式进行线下客户获取。

（资料来源：公司年报）

        相较于滔搏，宝胜国际的方式更为传统，并且较难统计客群转化率形成个性化的数据沉淀。在营销费率基本持平的情况下，滔搏的客群数据可视化程度更高也更准确，比较优势更大。
        就存货管理这一运营能力方面来看，根据招股书披露，滔搏在部分门店上线了智能化门店系统，开始尝试智慧零售。根据客户走入路径的统计及分析，适时地调整货架产品组合的位置，以保证单店的货品零售效率能够更高。从存货周转天数的对比中可以看出，该项举措已经初见成效。提升管理效率的同时，可以向品牌商提供相关产品的反馈数据，增强自身的议价能力和行业竞争力，预计门店智慧化也将成为龙头运动鞋服经销商的未来趋势。

（资料来源：公司年报）